چرا پمپ‌بنزین‌ها دقیقا در کنار یک پمپ‌بنزین دیگر ساخته می‌شوند؟ چرا من باید چند مایل بروم و هیچ کافی‌شاپی پیدا نکنم و بعد ناگهان به سه تا کافی‌شاپ در یک گوشه برخورد کنم؟ چرا خواربار فروشی‌ها، تعمیرات اتومبیل و رستوران‌ها همیشه به شکل گروهی وجود دارند تا این که به صورت برابر پخش شده باشند. با این که عوامل مشخصی در تصمیم‌گیری مکان تجارت شما وجود دارد، مجموعه مغازه‌های کنار هم می توانند با یک داستان آسان به نام مدل هتل‌داریه رقابت فاصله دار توضیح داده بشوند.

تصور کنید که در ساحل بستنی می‌فروشید. طول ساحل یک مایل است و هیچ رقیبی ندارید.

برای آن که بیش‌ترین میزان فروش را داشته باشید چرختان را کجا می‌گذارید؟ وسط، شاید یک مایل پیاده‌روی از هر طرف برای بعضی از افراد زیاد باشد. اما چرختان هر چه قدر که ممکن باشد می‌فروشد. یک روز می‌روید سر کار و می‌بینید که پسرعمویتان تدی دارد با چرخ خودش وارد ساحل می‌شود. در واقع او دقیقا همان بستنی شما را می‌فروشد. شما موافقت می‌کنید که ساحل را با او نصف کنید. برای آن که لازم نباشد مشتری‌ها زیاد پیاده‌رویی کنند، شما چرختان را در ربع مایل جنوبی نسبت به مرکز ساحل درست در وسط قلمروی خودتان می‌گذارید. با این توافق هر کسی در جنوبتان از شما بستنی می‌خرد. و همه ی افراد در شمال تدی از او بستنی می‌خرند و ۵۰% افراد وسط از چرخی که نزدیک تره خرید می‌کنند. با این کار هیچ کس بیش از ربع مایل راه نمی‌رود و هر دو دست فروش به نیمی از ساحل گردها بستنی می‌فروشند.

در تئوری بازی‌ها این اتفاق را راه‌حل بهینه‌ی اجتماعی می‌نامند. این کار حداکثر تعداد قدم‌های هر بازدید‌کننده رابرای رسیدن به چرخ بستنی به حداقل می‌رساند.

روز بعد وقتی شما وارد محل کارتان می‌شوید، تدی چرخش را وسط ساحل گذاشته است. شما به محل خودتان یعنی ۴/۱ مایلیه مرکز بر‌می‌گردید و ۴/۱ مشتری‌های جنوب خودتان را خواهید داشت. تدی همچنان همه‌ی مشتری‌های شمال قلمرویش را خواهد داشت ولی شما ۲۵% افراد بین دو چرخ بستنی را با او تقسیم خواهید کرد. روز سوم جنگ بستنی‌ها، شما اول به ساحل می‌رسید و با این فکر که ۷۵% ساحل گردهای جنوب مال شما خواهند بود و ۲۵ درصد برای پسر عمویتان باقی می‌ماند، چرختان را درست وسط قلمروی تدی می‌گذارید. وقتی تدی می‌رسد چرخش را جنوب شما می‌گذارد و تمام مشتری‌های جنوبی را می‌دزدد وشما را با گروه کوچکی از مشتری‌های شمال باقی می‌گذارد. شما که موفق نشده‌اید، ۱۰ قدم به سمت جنوب تدی می‌روید تا مشتری‌هایتان را پس بگیرد. وقتی شما در حال استراحت میان روزید، تدی ۱۰ قدم به سمت چپ شما می‌آید و دوباره تمام مشتری‌های انتهای ساحل را از شما می‌گیرد.

در طول روز هر دوی شما حرکت نوبتیتون رو به جنوب و به سمت توده‌ی خریداران بستنی ادامه می‌دهید تا زمانی که در آخر هر دو از وسط ساحل سر در می‌آورید. دوباره از اول، هر دو ۵۰% مشتری‌های ساحل گرد تشنه‌ی بستنی را برای خود دارید. این جا شما و پسرعموی رقابتگرتان به جایی رسیدید که نظریه پردازان تئوری بازی‌ها به آن تعادل نش می‌گویند، جایی که هیچ کدامتان نمی‌توانید موقعیتتان را با تغییر حالت کنونی بهتر کنید. استراتژی اصلیتان که در آن هر کدامتان ربع مایل با وسط ساحل فاصله داشتید، دوام نیاورد چون از تعادل نش پیروی نمی‌کرد. هر کدام از شما می توانستید چرخ ‌هایتان را به سمت هم ببرید تا بستنی بیش‌تری بفروشید. حالا که هر دویتان وسط ساحلید، شما نمی‌توانید چرختان را بدون این که مشتری های کنونیتان را از دست بدهید، به سمت دورترین مشتری نزدیک کنید. البته شما دیگر راه حل بهینه‌ اجتماعی هم ندارید، چون مشتری های هر دو انتهای ساحل باید بیش تر از حد لازم پیاده روی کنند تا بتوانند شیرینی خوشمزه شان را بگیرند.

به تمام رستوران‌های زنجیره‌ای، بوتیک‌های لباس فروشی، کیوسک‌های موبایل فروشی در مراکز خرید فکر کنید. شاید مشتری ها با پخش امکانات در جامعه خدمات بیش تری دریافت کنند. اما این کار کسب و کار را درگیر رقابتی تهاجمی می‌کند. در دنیای واقعی، مشتری ها از بیش تر از یک مسیر می‌آیند و تجار آزادند که هر طور می‌خواهند به وسیله ی روش‌های بازاریابی، متفاوت ساختن خط تولیدی، تخفیف دادن با هم رقابت کنند اما در قلب همه‌ی استراتژی‌ها، همه‌ی شرکت‌ها و مغازه‌ها دوست دارند که تا حد ممکن رقیبشان را نزدیک نگه دارند.

چرا رقبا در کنار هم مغازه باز می‌کنند؟
۵ (۱۰۰%) ۱ vote

منبع :
ویدوال

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *